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新手怎么做直播带货?有哪些方面需要注意的?

发布时间 | 2020-09-11


新手怎么做直播带货?有哪些方面需要注意的?



短视频+电商的崛起,迎来了巨大的商业空间,成为新时代电商重要商业模式。然而打通了电商后,出现了一个新的玩法:直播带货。在薇娅、李佳琦等一众主播的带动下,近几年来直播带货迎来爆发式的增长。

直播带货到底有多火?

2019年10月20日,淘宝“双十一”预售第一天,薇娅直播间预售的产品总值预估10亿,相当于部分实体商场的全年收入。
无独有偶,同样是淘宝直播头部带货达人的李佳琦,“双11”前后半月时间,成交额就达到40亿左右。
李佳琪曾透露,自己早就依靠直播带货月收入7位数。

电商营销广告收入持续高增长

依靠快手“老铁经济”火起来的辛巴,2019年直播带货总GMV达133亿元。
除了淘宝直播和快手直播之外,抖音借罗永浩高调宣传抖音直播带货,小红书、拼多多、京东、苏宁纷纷入局,连斗鱼都来凑热闹……
据艾媒咨询预测,2020年电商直播行业的总规模将突破9000亿元。直播电商已经走上了快速发展的轨道,不管是平台还是个人,谁都想从中分一杯羹。
因此,直播电商的市场,越快进入,越能抢占市场红利。

新手如何做直播带货?

1、真实体验
直播最大的优势就是真实,无论是商品试用还是与粉丝之间的互动,主播的一举一动都是及时呈现的。比如李佳琦和薇娅,在推荐居家用品和美妆用品、美食,直播过程中几乎全程都是主播在亲自试用、试吃。

2、专业度
这里说的专业度,一个是对直播商品要有一定的了解,李佳琦为什么能够在一众美女直播网红中脱颖而出,跟他多年的化妆品柜台导购经验功不可没。还有一个是在直播带货的过程中,要及时跟网友互动,有问题要及时进行反馈。比如这支口红是否适合我?主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。要注意如果卖的是美妆产品,就不能对化妆品、肤质一无所知。

直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧,还有对产品的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。

3、感官体验
网络购物与线下购物的一大区别在于,网络购物只能看、不能摸、不能试,体验性比较差。而直播购物可以通过主播对商品形象化的描述,在一定程度上解决这个问题。用形象的比喻、假设,搭配表情和身体动作,调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受,将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来,让他犹如身临其境地体验你的产品,让用户感同身受。

4、及时性
上面有提到互动的及时性,通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中,主播与粉丝的互动通常非常频繁。

5、性价比
要明白促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。在李佳琦的直播间,除了直接用7折的价格卖品牌产品,还买一送一。
全网最低价是头部「网红」的底气和实力。据说有一次,薇娅和李佳琦直播撞车,李佳琦同样的东西,比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒,在直播间大发雷霆,号召粉丝们都去退货,以后再也不要买了。

6、羊群效应
随着主播3、2、1上货倒数结束,几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑,消费冲动被激发。这么多人都在买,我也要买,感觉不下单,自己就是没有融入群体当中,会被群体“遗弃”。这就是典型的羊群效应,也称羊群行为、从众心理。

7、信任度
据说,三年前,薇娅做直播只能求着品牌商合作,结果发货时,品牌商承诺的销售赠品一个都没有送。薇娅急了,几次交涉无果后决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”,这赔出去的钱都成了口碑。
这些都是本着对粉丝的负责和信任,因为他们知道,一旦信任崩塌,再想从头再来就很难了。

8、直播间人设
过去提到主播,往往是秀场主播,在直播间展示才艺获得打赏,而电商主播完全不同,他们以带货为目的,在直播间展示商品,促成交易。因此除了才艺和颜值,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。

在初期直播带货的时候,人设鲜明的主播更容易脱颖而出,要么是幽默搞笑,要么是无厘头,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。

一场完整的直播至少需要以下四个角色参与

1、直播负责人。就好比电视剧的导演,需要制定完整的直播过程,对所有的直播事项负责。
2、运营人员。需要设计好直播脚本,选好商品、申请好商品折扣、监测直播数据等,还需要负责直播前的预热(这一块很最重要)。
3、主播。卖货主播的挑选同样很重要,最好一场直播配两个主播,需选择能聊天,形象好,镜头感好,展现自然不怯场,会带节奏的更好。
4、直播间打造。直播间的设备、灯光、背景、摄像头、收音、网速等每一个细节都需要重视。

想要做好直播带货,其实不是一件容易的事,它是有一个完整体系的,这个体系的角色有平台、电商渠道、直播机构。

平台:指的直播平台,平台变现的方式有很多种,直播带货是其中最有商业价值的一种。做直播带货通过哪些平台比较好呢?目前最火的直播平台莫过于抖音、淘宝、快手。

电商渠道:电商渠道是直播带货的核心玩家,是受益者,也是金主,比如淘宝、京东、拼多多、唯品会等都属于电商渠道。根据第三方数据统计,抖音热销直播商品电商渠道90%都来自于淘宝,京东和抖音小店占据10%。

直播机构:直播机构指的是孵化网红的机构,比如中盟传媒,也是一家mcn机构,可为个人创业者提供长远发展支持,也可利用自有的优质网红资源、主播资源、场地资源,为中小企业合作客户,提供便利的短视频带货、直播带货、活动引流、广告宣传、网红店铺打造等多种合作支持。直播间的本质其实就是线上卖场,前期的带货选品、品牌和供应链打造、直播策划及场控等环节,背后都需要有一个非常专业的运营团队来支撑,个人是很难实现的,可以说运营团队为整场直播下来提供了必不可少的保障。

直播带货有着天然的私域流量构建优势,这是吸引年轻消费客户群和开拓新营销模式的重要抓手。从网红直播,到明星直播,从各地方县长直播推货,再到CEO下场直播带货,直播电商正逐渐成为刚需,成为推动电商经济持续增长的一个新火车头。